“¿Enfadarse o dejarse engañar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor” (Fisher & Ury, 1981, Getting to Yes, Penguin Group)

BATNA es un acrónimo en inglés que significa "Best Alternative To a Negotiated Agreement", que se traduce como "Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado". Este concepto es fundamental en la teoría de juegos y en el campo de la negociación.

La idea fue formulada por Roger Fisher y William Ury en su libro "Getting to Yes" (1981), como parte de su enfoque basado en intereses para resolver disputas y facilitar negociaciones más efectivas. En este libro, los autores enfatizan la importancia de identificar las alternativas antes de entrar en negociaciones, lo que permite a las partes negociar de manera más efectiva y con menos confrontación. Proponen que, al centrarse en los intereses subyacentes en lugar de posiciones adversas, las partes pueden encontrar soluciones más creativas y mutuamente beneficiosas. El concepto BATNA subraya la importancia de la preparación antes de iniciar cualquier negociación y cómo esto puede afectar significativamente el resultado esperado.

Se trata de una técnica que permite revisar y obtener las mejores alternativas de una negociación, con el objetivo de estar preparados ante cualquier escenario y poder llegar a un acuerdo con la mayor rentabilidad posible. Este es un concepto clave en la teoría de juegos y en la negociación, que se refiere a la mejor opción que una parte puede tomar si las negociaciones actuales no llegan a un acuerdo satisfactorio. En otras palabras, es el plan B o la alternativa más favorable que una parte puede seguir, si no logra llegar a un acuerdo con la otra parte.

Aquí hay algunos pasos clave para formular tu BATNA, antes de una negociación ya que definir un BATNA exitoso lo puede poner en una situación más favorable desde el inicio en la negociación porque tienes claros tus mínimos sostenibles.

El primer paso, es identificar tus intereses, o los resultados que te importan en la negociación. Por ejemplo, si estás negociando un salario, tus intereses pueden incluir el salario base, los beneficios, las horas de trabajo, la ubicación y las oportunidades de crecimiento profesional. Debes priorizar tus intereses de los más importantes a los menos importantes y tener claros tus estándares mínimos aceptables.

El siguiente paso, es generar una lista de alternativas que podrían satisfacer tus intereses si no puedes llegar a un acuerdo con la otra parte. Por ejemplo, si estás negociando un salario, tus alternativas pueden incluir solicitar otro trabajo, permanecer en tu trabajo actual, comenzar tu propio negocio o continuar tu educación. Haz una lluvia de ideas sobre tantas alternativas como sea posible, sin evaluarlas en esta etapa.

El tercer paso, es evaluar cada alternativa en función de qué tan bien satisface tus intereses y cuán factible y realista son. Comparar los pros y los contras de cada alternativa, y estimar los costos, riesgos y beneficios involucrados. También hay que considerar las probabilidades de éxito y fracaso, así como el momento de cada alternativa, y de cómo afecta tu relación con la otra parte.

El paso siguiente, es seleccionar tu BATNA de la lista de alternativas. Tu BATNA es la alternativa que tiene el valor más alto y el riesgo más bajo para ti. Es la opción que elegirías si la negociación fracasa o si la otra parte hace una oferta inaceptable. Tu BATNA no es un valor fijo o estático, sino uno dinámico y flexible que puede cambiar dependiendo de la situación y la información disponible.

Conocer tu BATNA, te otorga mayor poder durante las negociaciones. Te permite evaluar las ofertas de la contraparte y tomar al final, las decisiones más informadas, todo esto hace más sencillo el proceso. Expliquemos con un poco más de detalles estas ideas de su importancia y utilidad a continuación.

Conocer tu BATNA te da un punto de referencia para evaluar cualquier oferta que recibas. Esto permite fortalecer tu poder de negociación Si la oferta es mejor que tu BATNA, es razonable aceptarla; si no, puedes rechazarla. Esto te permite juzgar lo que te ofrecen y lo que cedes y ver si mejora o empeora tu situación. Si tienes una buena posición de partida, puedes permitirte rechazar ofertas desfavorables.

En consecuencia, tu BATNA te da un Criterio para la Evaluación de Ofertas, esto te ayuda a evaluar si una oferta es adecuada o no, comparándola con tu mejor alternativa que maximiza tus resultados y minimiza tus riesgos.

La importancia de la preparación de tus mínimos negociables es clave, antes de entrar en una negociación, es crucial identificar y desarrollar tu BATNA te da confianza y claridad sobre tus opciones y alternativas.

Esto te permite formular una estrategia, ya que el análisis y formulación de un BATNA fuerte puede influir en tu estrategia de negociación, ya que puedes ser más asertivo y menos dependiente de la otra parte.

Con una estrategia adecuadamente definida, esto te permite tener una decisión Informada. Lo cual facilita tomar decisiones encaminadas al éxito, ya que al tener claras las razones para aceptar o rechazar una propuesta, durante la negociación, sabes si vas camino a tus objetivos o no.

Tener un buen BATNA, reduce el riesgo de depender únicamente de las negociaciones actuales, o de tener respuestas reactivas sin haber evaluado los beneficios y costo de la decisión, por ello te permite reducir el riesgo de las decisiones.

Conocer tu BATNA puede ayudarte a negociar con más confianza y claridad. Puede evitar que aceptes un trato que es peor que tu BATNA, o rechazar un trato que es mejor que tu BATNA. También puede ayudarte a crear valor y encontrar soluciones beneficiosas para ambas partes, explorando también sus intereses y sus alternativas. Sin embargo, no debes revelar tu BATNA a menos que sea ventajoso para ti, y no debes usarlo como una amenaza o un ultimátum, sino como una herramienta para comunicar tus necesidades y preferencias.

El BATNA es una herramienta útil en la teoría de juegos y en la negociación, lo cual ayuda a las partes a entender su posición y a tomar decisiones informadas durante el proceso de negociación.

Al final los autores del libro, señalan que una negociación basada en principios, tanto en la teoría como en la experiencia “producirá a la larga resultados reales tan buenos o mejores que los que se obtendrían con cualquier otra estrategia de negociación”.