La operadora de telecomunicaciones decidió hacer reingeniería de su modelo de negocios y entra al 2018 monetizando su red,

buscando clientes de alto valor y aliada a una importante institución financiera.

Esas noticias las recibimos de Luis Bernardo Pérez, VP Ejecutivo de Operaciones de Digitel, quien explicó que el enfoque de las promociones con una baja barrera de entrada y captación masiva  de clientes quedó atrás ante la crisis que atraviesa Venezuela, “siempre fuimos una Venezuela rentista y nunca entendimos el valor real de las telecomunicaciones y de lo que vale un dispositivo celular”, indicó.

A pesar de los ajustes tarifarios de hace unos meses, Venezuela es el país con las tarifas más bajas del continente (menos de 1$ la más alta contra un promedio regional superior a los US$25), atadas a un concepto de renta básica que mantiene a las operadoras imposibilitadas no sólo de invertir en nuevas tecnologías, sino para hacer mantenimiento. Las tarifas son tan bajas en el país, que ante los nuevos ajustes en Digitel pronosticaron que caería el consumo de datos en un 30% y ocurrió lo contrario, se incrementó en un 50 por ciento.

Otra variable que agrava el escenario de las telecomunicaciones es el incremento sostenido del saqueo y destrucción de sus estaciones en todo el país. Enfrentar el vandalismo, en el caso de Digitel, alcanzó un 30% de su presupuesto, aseguró el ejecutivo. Lo llamativo de esos atentados es que al no conseguir cobre (pues el backbone de Digitel es de fibra óptica) en las estaciones, los delincuentes destruyen todo. Hay estaciones que requieren inversiones de US$300.000 para volver a funcionar.

A pesar de la contracción del 2017, la empresa tiene activas 950 estaciones 4G en todo el país y abrirán el 2018 con el proyecto de colocar otras 200. Sin embargo, de los casi 27 millones de móviles activos en Venezuela, un 55% no son inteligentes (y en Movilnet quizá sean más), no levantan 4G. Explicó Pérez que el negocio de la operadora no es vender teléfonos, sino tecnología. “Digitel quiere ser una compañía que transporta datos. Tenemos la mejor red de datos del país, por eso queremos ser la mejor operadora en servicio de transporte de datos sean móviles, fijos o corporativos”, afirmó.

Replantear el modelo de negocio les permitirá monetizar los miles kilómetros de fibra óptica desplegados en el país y hacer crecer un mercado que, esencialmente, es transportador de datos (90%), mientras que hace dos décadas era 100% transportador de voz.

¿Volver a los bancos?

La apuesta de Digitel es aliarse a una institución financiera (han conversado con varias) que reciba a los “altos traficantes de datos”, los bancarice al ofrecerles dispositivos gama alta (con marcas aún por definirse, pero no se descartan Apple, Samsung y Xiaomi) y les ofrezca planes de financiamiento a 12 0 24 meses, que terminarían favoreciendo al cliente, pues en 12 meses la inflación sería la que les pague el dispositivo. ¿Qué gana la banca? Conocer y bancarizar a más de 2.7 millones de personas. ¿Qué gana Digitel? Contar con clientes solventes (pues vienen filtrados por la cartera crediticia) y post-pago, atados por contrato (aunque no descartan liberar los equipos, una vez sean pagados en su totalidad) al operador y habilitados con dispositivos que les permitirán aprovechar, y pagar, por la red de datos 4G lanzada en 2013 y actualmente desaprovechada.

“Nosotros, declaró Pérez, le hemos perdido la sensibilidad a la calle. No sabemos quiénes son nuestros clientes. Ante lo volátil del mercado ninguna operadora quedó con clientes fidelizados”.

Para reencontrar a esos clientes y traerlos a la red de datos desplegada en el país, Digitel sigue la experiencia de empresas como Entel en Chile y Personal en Argentina, que padecieron procesos hiperinflacionarios como el que sacude a Venezuela. Además, indica el ejecutivo, que las negociaciones para traer los dispositivos serán directas con las marcas, para mejorar precios y condiciones para los clientes, el banco no trabajaría con intermediarios.

Con esta apuesta financiera, Digitel espera recibir unos 500.000 nuevos clientes de alto valor y dotar de tecnología punta a sus clientes actuales que se incorporen a la cartera crediticia de su aliado financiero.

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