Analistas económicos insisten recurrente y públicamente que el “mercado” de los consumidores con baja capacidad

de pago está siendo desatendido en Venezuela y que eventualmente constituiría una enorme oportunidad de negocio.

Algunos analistas aseguran que el volumen de este mercado y su potencial ingreso asociado compensarían con creces tener que ajustar precios a la baja para atender este segmento. Es decir, estarían aseverando que el efecto volúmen superaría a cualquier efecto precio o descreme sobre los consumidores con mayores ingresos y capacidad de pago.

Si esto fuese cierto, ¿por qué no estarían siendo atendidos estos mercados por los oferentes, agentes económicos cuyo propósito es el lucro, pudiendo incrementar al límite los beneficios realizados? La pregunta no resulta menor y exigiría que se llevaran a cabo distintos estudios que expliquen dicho fenómeno.

Primero, por ejemplo, por el lado de la oferta y en lo referido a los costos, aumentar las escalas podría ofrecer a ciertas actividades económicas y renglones de la cadena de valor eficiencias que podrían redundar en aumentar márgenes y beneficios.

Adicionalmente, si por medio de una estrategia de Pricing de precio único en el mercado, el beneficio derivado de un precio más bajo que incorpore a los consumidores de baja capacidad de pago supera a los beneficios de un precio que sólo atienda a los consumidores con alta capacidad de pago; existirían los incentivos para atender al “mercado de las mayorías”. De ser cierto lo anterior, dicha información implica un valor que los empresarios estarían dispuestos a pagar y finalmente dicho mercado tendría que estar siendo atendido.

Segundo, la posibilidad de atender a segmentos de mercado con baja capacidad de pago depende de la contribución marginal que dicho segmento pueda incorporar a los beneficios, sin eventualmente poner en riesgo más que proporcionalmente a los ingresos derivados de descremar el segmento de alta capacidad de pago (es decir que el efecto neto sea positivo sobre los beneficios de la empresa). En este orden de ideas, por medio de estrategias de Pricing del tipo discriminación de precios -por ejemplo del tipo Menu Pricing o Versioning- las empresas podrían superar el resultado referido a beneficios en comparación con una situación de precio único (de hecho, la situación de precio único puede ser concebida como un ejemplo extremo de discriminación de precios donde los distintos precios colapsan o tienden hacia un mismo valor). Lo anterior podría concretarse en la medida que: 

1.- Pueda evitarse el Arbitraje (Arbitraje: que otros agentes económicos compren el producto diseñado para los consumidores con baja capacidad de pago y lo comercialicen en el mercado de los consumidores con alta capacidad de pago).

2.- Pueda evitarse Arbitraje personal (Arbitraje personal: que los consumidores con alta capacidad de pago posean incentivos para adquirir la oferta comercial diseñada para los consumidores con baja capacidad de pago). Esto exige satisfacer lo que se conoce como la restricción de incentivos compatibles.

3.- La proporción de consumidores con baja disponibilidad de pago sea elevada.

4.- La relación entre los márgenes hacia los consumidores de alta capacidad de pago y los eventuales márgenes hacia los consumidores con reducida capacidad de pago no sea extremadamente elevada;

5.- No exista controles y riesgos regulatorios que pongan en riesgo una estrategia corporativa de discriminación de precios.

Finalmente, puede que se encuentren presente en ciertos mercados o segmentos de mercado ciertas barreras a la entrada o a la expansión que estén limitando la oferta. Por ejemplo, insuficiente capital de trabajo y ausencia de financiamiento para expandir la producción y/o la oferta (valga decir que la falta de crédito asimismo afecta y ha estado limitando al consumo en Venezuela). En estos casos, ante un nivel de oferta dado o restringido en el corto plazo, resultará racional atender correlativamente a los nichos o segmentos que realicen las mayores contribuciones marginales o incrementales en favor del beneficio de las empresas.

Si la evidencia empírica muestra que sólo se están atendiendo consumidores con elevada capacidad de pago; deben existir explicaciones para que agentes económicos racionales actúen de esta manera. En este orden de ideas se requiere un análisis microeconómico y de los mercados que permita identificar adicionalmente ámbitos de actuación tanto privado como público.

En el ámbito privado, identificar la necesidad de análisis del mercado y de la competencia que permita en el ámbito corporativo diseñar estrategias competitivas que pudieran implicar expandir la atención de nuevos segmentos de mercado a través de estrategias microeconómicas (Pricing, Diferenciación de Productos, Marketing, etc.).

En el ámbito público identificar la necesidad de:

1.- Una política de estabilización macroeconómica que paralice la destrucción del valor de la moneda, de sueldos y salarios, y permita iniciar una recuperación económica así como del poder de compra de los ciudadanos.

2.- Identificar barreras a la entrada y a la expansión que no encuentran en el mercado solución y que eventualmente requerirían el diseño de políticas públicas o el levantamiento de dichas barreras e incluso riesgos regulatorios caducos e innecesarios.

3.- Realizar análisis económicos de los distintos mercados, de sus dinámicas y su competencia que eventualmente identifiquen ineficiencias e incluso potenciales prácticas abusivas que impliquen detrimento del excedente del consumidor y del bienestar social producto de la explotación del mercado a través de conductas corporativas.